ReenCar BLOG
MÉTRICAS CLAVE DE LA TIENDA ONLINE DE RECAMBIOS DE AUTOMÓVILES
Como es bien sabido, el costo de adquisición de clientes (CAC) en varios canales publicitarios tiende a aumentar rápidamente. Este hecho me hizo pensar por primera vez en cuánto dinero realmente aporta un cliente (LTV). Un día, cuando el presupuesto de marketing de mi tienda en línea había superado constantemente la nómina durante varios meses seguidos, reuní las estadísticas disponibles y calculé el LTV por primera vez. Resultó que, en promedio, un cliente realiza 2,5 pedidos y gasta alrededor de 10.000 rublos. En ese momento, el costo de la publicidad por pedido ya era tal que me preguntaba si tenía sentido seguir con esa publicidad. Pero al saber que en realidad no era 1 pedido, sino 2,5, me tranquilicé temporalmente y continué invirtiendo en publicidad.
Un día, al revisar el historial de mis pedidos personales, me di cuenta de que un promedio de 2,5 pedidos por cliente en un par de años era en realidad una cifra muy baja. Yo mismo hacía pedidos en mi tienda de manera regular, casi todos los meses. Y no era porque mi automóvil tuviera algo mal. Mi tienda tenía todo lo que necesitaba y compraba allí regularmente y solo allí: cambié las escobillas limpiaparabrisas, compré una alfombra para el maletero, cambié el aceite y los filtros, reemplazé una bombilla, la bobina de encendido, las pastillas de freno, la batería, etc. Además de mí, había más de 10 personas más—mis amigos personales y clientes leales—que se comportaban de la misma manera: todo lo que necesitaban para sus coches, lo pedían solo en mi tienda. Todos teníamos coches diferentes, nuevos y viejos, japoneses y alemanes, propios y corporativos, pero éramos los clientes ideales: comprábamos todo para nuestros coches en un solo lugar y lo hacíamos de manera regular. Sí, podían haber pausas en las compras de 1 a 2 meses, pero no más.
Así formulé la hipótesis de que cualquier propietario de un automóvil debería comprar algo para su coche al menos una vez cada 3 meses. Esto significa que si un cliente no ha comprado nada en 3 meses en mi tienda, está comprando en otra tienda.
Así, mi visión de los clientes evolucionó de 'Ok, compró por primera vez, algún día comprará una o dos veces más' a 'Este cliente no ha comprado nada en tres meses y eso es un problema que hay que abordar', y comencé a trabajar en ello.
NUEVA APLICACIÓN DE ReencarBOT
Seguimos contando cómo el bot de IA ReenCar ayuda a vender repuestos de automóviles.
La mayoría de las tiendas en línea, y no solo las de repuestos, se centran en el proceso de venta, intentando atraer tantos clientes nuevos como sea posible y venderles algo. Pero, tan pronto como se realiza la venta, el cliente suele ser olvidado y, en el mejor de los casos, se confía en el 'boca a boca', y se empieza nuevamente a atraer nuevos clientes.
En nuestro caso, por un lado, tenemos una gran tienda en línea donde se puede comprar cualquier cosa para el automóvil: desde repuestos hasta todo tipo de accesorios, aceites y líquidos. Es decir, todo lo necesario para el automóvil, su reparación y mantenimiento se puede comprar en esta tienda. Y por otro lado, tenemos al cliente, el propietario del automóvil. Y un automóvil siempre necesita que se le compre algo, al menos anticongelante y filtros con aceite para el mantenimiento.
Surgió la hipótesis de que cada propietario de automóvil compra algo para su vehículo al menos una vez cada 3 a 6 meses. Por lo tanto, si un cliente de una tienda en línea que tiene todo para el automóvil no compra nada en más de 3 meses, es una señal de alerta. Estamos prácticamente seguros de que el cliente está comprando algo, pero no con nosotros.
En busca de la respuesta a la pregunta '¿Cómo recuperar al cliente?' se creó un embudo de Retención. La tarea del embudo es recordarle periódicamente al cliente sobre la tienda y ofrecerle incentivos para que vuelva y haga una compra. A veces, basta con recordarle de nuestra existencia. El embudo funciona automáticamente en el sistema CRM y utiliza diferentes motivos e instrumentos para mantener el contacto con el cliente. Uno de los elementos clave del sistema de recuperación de clientes es ReenCarBot.
ReenCarBot sigue a los clientes cuya última compra fue hace tres meses y les escribe primero en WhatsApp o Telegram. El bot de IA se presenta como Vitaliy, un empleado de la tienda, agradece al cliente por ser cliente y pregunta si actualmente tiene alguna necesidad de repuestos.
Después, pueden ocurrir 4 escenarios diferentes:
Entre los clientes que responden, distinguimos tres escenarios:
El cliente responde: 'Sí, justo necesito...'—este es el objetivo de todo el proceso. En este caso, el bot de IA cambia al modo de procesamiento de solicitudes, del que ya hemos hablado, y pasa el cliente caliente a un gerente.
El cliente responde: 'Estoy esperando mi salario y haré el mantenimiento en dos semanas'—en este escenario, el bot registra la fecha del próximo contacto y automáticamente continuará el diálogo en la fecha programada.
'Gracias, no necesito nada.' En esencia, es lo mismo que el silencio, pero en este caso, el bot continúa el diálogo con el cliente, tiene dos ases bajo la manga. Primero, informa al cliente del número de puntos de bonificación acumulados. A todos los clientes se les acumulan automáticamente puntos de bonificación, ya que la compañía tiene un programa de lealtad. Y segundo, el bot puede ofrecer un descuento en el pedido si lo realiza dentro de las 24 horas. A veces, esto funciona.
Estadísticas del bot: Los resultados de la primera semana de trabajo son los siguientes:
Hagamos los cálculos.
El ingreso promedio de una orden para la tienda es de 2500 rublos (ingreso menos el costo de los repuestos).
Si la mitad de aquellos que prometieron hacer un pedido más tarde cumplen con su promesa, la tienda obtendrá 3 pedidos de 100 diálogos. La ganancia de 100 diálogos será de 7500 rublos.
El costo de un diálogo es de 3 rublos, por lo que 100 diálogos cuestan 300 rublos. El costo por pedido es de 100 rublos, o el 4% del ingreso.
ReencarBOT PRIMERA EXPERIENCIA
Nuestro equipo en ReenCar ha lanzado el primer vendedor de repuestos de automóviles impulsado por IA en Rusia (al menos eso creemos) para la tienda en línea stodetaley.ru.
La tarea inicial que le asignamos a nuestro bot fue recopilar solicitudes de los clientes de la tienda en línea de repuestos de automóviles. ReenCarBot debe obtener el VIN del automóvil del cliente y aclarar qué piezas específicas necesita seleccionar para ese vehículo.
Y lo logramos. Lo que vale la pena destacar:
Como resultado de los primeros días de prueba, el porcentaje de conversión de la etapa inicial de 'Solicitud enviada' a la etapa de 'Oferta recibida' aumentó del 27% al 42%. Por supuesto, estas son solo las primeras cifras basadas en un volumen pequeño de datos. Seguimos trabajando y compartiremos más estadísticas y casos de estudio. Nuestro próximo objetivo es ampliar las tareas de ReenCarBot: no solo recopilar solicitudes, sino también procesarlas, identificar los números OEM, hacer estimaciones, crear propuestas para los clientes y finalizar pedidos.
VÍDEO DE PRESENTACIÓN DEL Reencar
Nuestro equipo ha superado con éxito la segunda fase de selección para la aceleradora de startups
CÓMO CREAR UNA LISTA DE PRECIOS DE PIEZAS DE RECAMBIO CON REENCAR
Nuestro equipo ha proporcionado la primera versión de la aplicación reencar para su prueba.
En el vídeo puede ver cómo puede crear una lista de precios de piezas de recambio para su coche con los datos del VIN o del bastidor.
El servicio está disponible para pruebas en el enlace:
Puedes probar el trabajo de ReenCar en tres coches especificados, o en tres de los tuyos después de registrarte.
Puede utilizar ReenCar para un número ilimitado de vehículos con una tarifa de pago
https://app.reencar.com/add-car#step-1
Puedes probar el trabajo de ReenCar en tres coches especificados, o en tres de los tuyos después de registrarte.
Puede utilizar ReenCar para un número ilimitado de vehículos con una tarifa de pago
HISTORIA DEL AUTOR DE LA IDEA ANDREi PROTOPOPOV
En 2012 lancé mi tienda online de recambios de automóvil. Cuando llegaron las primeras peticiones de los clientes, quedó claro que no teníamos algo que ofrecer para todas las peticiones. Solo vendíamos piezas de coches nuevos y a menudo recibíamos peticiones como: "Tengo un toyota .... 1990, necesito un guardabarros trasero" Ese guardabarros o no estaba disponible en nuestros proveedores, o costaba como un ala de avión y el plazo de entrega, un mes.
Imagínense la situación: abres una tienda de recambios, alquilas una oficina, creas un sitio web, contratas empleados, haces publicidad y llega el momento de la verdad: un cliente que necesita piezas y.... ¡no las tienes!
Por supuesto, empecé a buscar proveedores de piezas de repuesto y me encontré con un problema inesperado ...
Cualquier proveedor que quisiera colocar sus productos en mi (y en cualquier) sitio tenía que facilitar al vendedor su precio. En nuestro caso, la lista de precios tenía que tener cinco columnas obligatorias:
Los proveedores mayoristas de piezas nuevas no experimentaron ningún problema, las listas de precios se enviaban al correo o se descargaban de un enlace y se actualizaban periódicamente en modo automático. Los vendedores de piezas nuevas tienen una parte específica a la entrada y a la salida, lo que compraban, lo vendían.
Los vendedores de piezas usadas suelen tener como entrada sólo un coche, que primero han tenido que desmontar, y luego crean una lista de precios anotando manualmente todas las piezas y sus características. Es un trabajo muy laborioso transcribir cientos de piezas, encontrar los números OEM correctos y mantener actualizados los precios y los saldos. Y este trabajo es un requisito previo para colocar sus productos en los sitios de tiendas en línea y diversos sitios como DROM o AVITO.
Muy pocos desguaces de automóviles eran capaces de hacer este tipo de trabajo. Durante 12 años tuvimos cientos de proveedores de piezas de automóviles nuevas y sólo 3 proveedores de piezas de H&I, capaces de proporcionar regularmente listas de precios precisas con su surtido. Las tres empresas eran proveedores suficientemente grandes y potentes, con grandes equipos y departamentos informáticos internos capaces de resolver este problema.
La idea de ReenCar es ofrecer a los pequeños desguaces de automóviles una herramienta sencilla y cómoda para crear y mantener sus propias listas de precios, permitiéndoles listar fácil y rápidamente sus mercancías en diversos sitios y en su propio sistema de contabilidad.
#personalexperience #virtualdisassembly #partsales #sellingparts
ESPECIFICIDADES DE LA VENTA DE PIEZAS DE RECAMBIO NUEVAS Y USADAS
Cuando abrí una tienda online de venta de piezas de automóviles en 2012, utilicé un modelo de negocio relativamente nuevo, para aquella época, que se puede describir con las palabras "primero vender, luego comprar". Hoy en día, a nadie le sorprende un modelo así y, al mismo tiempo, la palabra "marketplace" aún no ha entrado en el uso generalizado.
Para llenar la tienda de mercancías, acordamos con los proveedores que tenían existencias reales de mercancías en sus almacenes que facilitaran periódicamente a nuestra tienda sus existencias y precios. Todo lo que el proveedor tenía que hacer para colocar sus mercancías en nuestro sitio era facilitarnos una tabla con al menos cinco columnas:
Al haber conectado de este modo a varias docenas de grandes proveedores, dábamos al visitante del sitio la oportunidad de encontrar casi cualquier pieza de automóvil.
Cuando se lanzó la campaña publicitaria y empezamos a recibir solicitudes de clientes, resultó que no podíamos satisfacer todas las peticiones.
Una parte significativa de los clientes no necesitaban piezas nuevas, sino usadas. Por supuesto, en igualdad de condiciones, un cliente preferirá una pieza nueva a una usada, pero hay situaciones en las que, obviamente, las piezas nuevas pierden frente a las usadas.
Un diálogo típico entre el gerente de una tienda y un cliente era como éste:
- Necesito la pieza X para un Nissan de 1993 - pregunta el cliente
- Sólo tenemos piezas nuevas. Será mejor que busque piezas usadas - dice el gerente, sabiendo de antemano cómo acabará el diálogo.
- Dígame cuánto cuesta una nueva - insiste el cliente.
- 1000$, bajo pedido, plazo de entrega 40 días desde un almacén en Japón - responde el gerente.
- Gracias, no hace falta, mi coche no vale tanto - el cliente termina el diálogo.
Parecía que las cosas iban cuesta arriba, el sitio se lanza, el marketing funciona: llegan los clientes objetivo. En el sitio hay millones de piezas de recambio, pero falta la categoría adecuada.
Estábamos obligados a ofrecer algo a esos clientes. Trabajamos en dos direcciones. Empezamos a buscar un proveedor de piezas usadas para incluirlas en el sitio y encargamos a los gestores de ventas la tarea de buscar piezas usadas en Internet de forma independiente cuando recibíamos este tipo de solicitudes de los clientes.
Encontrar piezas específicas para pedidos concretos resultó llevar mucho tiempo. El gestor no sólo tenía que encontrar la pieza, sino también acordar las condiciones de entrega y pago, así como aclarar el estado de la pieza y coordinarlo todo con el cliente. Resultó que los costes laborales de vender una pieza usada eran muchas veces superiores a los de vender una nueva. Por eso tuvimos que abandonar esta práctica. Era más fácil vender 5 piezas nuevas que una pieza usada.
Era necesario organizar el proceso para que las piezas nuevas y usadas aparecieran como resultado de una consulta de búsqueda en el sitio. Necesitábamos un proveedor de piezas usadas que también pudiera enviar una lista de precios normal para cargarla en el sitio con las mismas 5 columnas (número de pieza, marca, nombre, precio, cantidad) que los proveedores de piezas nuevas.
No fue una tarea fácil, pudimos encontrar un proveedor así e integrar sus productos en el sitio después de varios años. La mayoría de los desguaces de coches no llevaban el asunto a una lista de precios con los números de las piezas. "Tenemos una marca/modelo de coche, si usted tiene el mismo, veamos qué podemos encontrar para usted" es más o menos como hacen negocios.
Este enfoque limita mucho las oportunidades de negocio si no puedes hacer una lista adecuada de tu producto con todas las características, especialmente el número de pieza.
Por eso, al desarrollar ReenCar, en primer lugar hicimos hincapié en el módulo de desguace virtual de automóviles. Nuestro objetivo es ofrecer a los desguaces de coches una herramienta cómoda para crear una lista de precios de calidad.
#experienciapersonal #desmontajevirtual #ventadepiezas
NÚMEROS OEM, ¿QUÉ SON Y POR QUÉ SON NECESARIOS?
Comprender los números de pieza OEM (Original Equipment Manufacturer) es crucial a la hora de comprar piezas de automóvil. Estos códigos alfanuméricos únicos sirven como identificadores universales para componentes específicos, garantizando la compatibilidad y manteniendo la integridad de su vehículo. En este artículo, analizaremos por qué son importantes los números de pieza OEM y cómo simplifican la búsqueda de las piezas de recambio adecuadas.
¿Por qué son importantes los números de pieza OEM?
Descifrar los números de pieza OEM:
Los números de pieza OEM constan de letras, números, guiones o guiones bajos, y proporcionan información valiosa sobre el fabricante, el modelo de vehículo y el componente específico. Tenga en cuenta que los números de pieza pueden cambiar con el tiempo, así que consulte el último catálogo del fabricante o distribuidor autorizado para obtener información actualizada.
Los números de pieza OEM son esenciales en el sector de los recambios para automóviles. Garantizan la compatibilidad y la fiabilidad, y simplifican la búsqueda de los componentes adecuados. Al adoptar los números de pieza OEM, puede encontrar con confianza piezas de alta calidad que satisfagan las necesidades de su vehículo, tanto si es un entusiasta del bricolaje como si es un mecánico profesional.
Detengamos el flujo de pensamiento de la inteligencia artificial y añadamos de mí mismo. El hecho de que cada pieza de un coche tenga su propio número OEM facilita mucho la vida a los fabricantes y vendedores de coches y piezas de automóvil. Buscar una pieza de coche por el número OEM es la forma más correcta de asegurarse de que la pieza es aplicable al coche.
Consideremos una situación concreta. Por ejemplo, usted quiere comprar un parachoques para su coche. Puede parecerle que, para seleccionar un parachoques, el vendedor necesita conocer la marca, el modelo y el año del coche para encontrar un parachoques que encaje. Pero un mismo modelo de coche puede tener varias opciones de parachoques en función del equipamiento del vehículo. La presencia o ausencia de opciones como lavafaros, faros antiniebla o parktronics afecta a la configuración del parachoques. Por lo tanto, hay varias variantes de parachoques para diferentes opciones del coche y cada parachoques tiene su propio número OEM único. Si acudes a un concesionario autorizado para comprar uno, la única dificultad que surgirá es la cantidad de dinero que te pedirá el concesionario por un parachoques nuevo, su pintura y su instalación. Es una buena idea buscar un parachoques en un concesionario. Las piezas usadas son más baratas que las nuevas y existe la posibilidad de encontrar un parachoques del color adecuado y ahorrarse la pintura. Pero, a diferencia de un concesionario oficial, los desguaces de coches no han comprado el parachoques, no tienen una carta de porte que muestre el número OEM del parachoques. Sólo hay información sobre el coche del que se extrajo el parachoques. La falta de información sobre los números OEM de las piezas del coche que entraron en el desguace complica enormemente la posterior venta de las piezas del coche retiradas.
El sistema virtual de desguace de coches ReenCar resuelve una de las principales dificultades de los vendedores de piezas de recambio - la asignación del número OEM correcto. Para que el sistema asigne números OEM correctos a más de un centenar de piezas de coche, sólo es necesario proporcionar los datos correctos del vehículo. En la mayoría de los casos, el número VIN del coche es suficiente para que ReenCar cree una lista de precios que contendrá piezas de coche con números OEM.
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